Combien coûte un prospect sur Facebook et Instagram ? Nos chiffres réels

« Combien ça va me coûter pour avoir des clients ? » C’est la première question que nous posent les gérants de centres, de commerces et d’entreprises locales. La réponse honnête, c’est que le coût d’un prospect sur Facebook et Instagram peut varier du simple au septuple, selon l’offre, la zone et la qualité des publicités.

Plutôt que de vous donner une moyenne nationale qui ne veut pas dire grand-chose, nous publions ici les chiffres réels de trois campagnes Meta que nous avons menées en 2026 : une grande surface, et deux centres d’amincissement. Vous verrez ce qui fait monter ou baisser le prix d’un prospect, et surtout pourquoi ce n’est pas le seul chiffre à regarder.

Le coût par prospect, c’est quoi exactement ?

Le coût par prospect (on parle aussi de coût par lead) se calcule simplement : budget publicitaire dépensé ÷ nombre de prospects obtenus. Un prospect, c’est une personne qui a laissé ses coordonnées après avoir vu votre publicité : un formulaire rempli, une demande de devis, une carte de fidélité demandée.

Attention à ne pas le confondre avec le coût par client. Un prospect n’a encore rien acheté. Entre les deux, il y a la prise de contact, le rendez-vous, puis la vente. Nous y revenons plus bas, parce que c’est là que tout se joue.

Nos chiffres réels sur trois clients en 2026

Source : Meta Ads Manager, campagnes gérées par Akizition.

Même outil, même méthode, et pourtant un écart de 1 à 7. Ce n’est pas une question de chance : chaque écart s’explique.

Pourquoi un tel écart d’un client à l’autre ?

1. La valeur de ce que vous demandez

Demander une carte de fidélité gratuite, avec 5 € offerts, demande très peu d’engagement. Prendre rendez-vous pour un bilan minceur, c’est déjà envisager une cure à plusieurs centaines d’euros. Plus l’engagement demandé est fort, plus chaque prospect coûte cher, et c’est normal : il vaut aussi beaucoup plus. Chez Super U, la carte de fidélité est revenue à 1,76 € par personne, contre 2,64 € pour l’offre de fournitures scolaires, plus ponctuelle.

2. La publicité elle-même

C’est le levier le plus sous-estimé. Chez Activ Minceur, une seule publicité, consacrée au sauna, a généré 148 prospects à 10,52 € l’unité, quand la moyenne du compte était de 13,46 €. Chez BodySano, la meilleure création a produit des prospects à 6,26 €, contre près de 11 € pour une autre. Tester plusieurs visuels et vidéos, puis garder ceux qui marchent, fait baisser le coût plus vite que n’importe quel réglage technique.

3. L’endroit où la publicité est diffusée

Facebook et Instagram ne se valent pas pour toutes les cibles. Pour BodySano, le fil d’actualité Facebook a donné des prospects à 5,33 €, quand le fil et les Reels Instagram tournaient autour de 20 €, sans aucune vente. Couper ce qui ne convertit pas, c’est souvent la première économie.

4. Le public touché

Toujours chez BodySano, les 55-64 ans ont été le meilleur segment : 4,70 € par prospect et l’essentiel du chiffre d’affaires mesuré. Chez Super U aussi, les plus de 55 ans ont représenté plus de la moitié des prospects, au meilleur coût. Votre client idéal n’est pas toujours celui que vous imaginez : les chiffres le révèlent.

5. L’usure de la publicité

Sur une zone locale, le même public voit vite les mêmes annonces. Chez Activ Minceur, chaque personne touchée avait vu la publicité 6,4 fois en moyenne sur la période. À ce stade, augmenter le budget sans renouveler les visuels fait monter le coût. Il faut alimenter les campagnes en nouvelles créations régulièrement.

Le vrai chiffre à suivre : le coût par client

Un prospect à 2 € qui ne vient jamais en magasin coûte plus cher qu’un prospect à 7 € qui achète. Chez BodySano, les 123 prospects ont donné 6 ventes de programmes minceur, soit environ 148 € de publicité par client, pour un panier moyen d’environ 1 042 €. Au total, 6 250 € de chiffre d’affaires mesuré pour 889 € investis, soit environ sept fois la mise.

Ce qui se passe après le clic compte autant que la publicité. Un prospect contacté dans les deux minutes n’a pas encore eu le temps de passer à autre chose. Le même prospect rappelé le lendemain a souvent oublié sa demande. Les relances automatiques et la prise de rendez-vous en ligne transforment une partie bien plus grande de vos prospects en clients, sans augmenter le budget.

Comment faire baisser votre coût par prospect

1. Tournez des vidéos chez vous. Les publicités qui montrent votre lieu, vos soins ou votre équipe performent mieux que les visuels génériques. C’est l’idée de notre journée de tournage pour trois mois de contenu.
2. Testez trois à cinq publicités en même temps, puis concentrez le budget sur les deux meilleures après une dizaine de prospects chacune.
3. Coupez les emplacements qui ne convertissent pas, même s’ils génèrent des clics.
4. Soignez la page d’arrivée. Une page claire, centrée sur une seule offre et un seul bouton, convertit mieux qu’une page d’accueil généraliste. Voir nos tunnels de vente.
5. Renouvelez vos créations dès que la fréquence dépasse 4 à 5 vues par personne.

Quel budget prévoir pour démarrer ?

Avec le coût par prospect actuel de BodySano, un budget de 30 € par jour, soit environ 900 € par mois, permet d’espérer entre 100 et 125 prospects par mois. Pour un centre dont le coût est proche de celui d’Activ Minceur, 10 € par jour donnent plutôt une vingtaine de prospects par mois. Ce sont des projections à partir de chiffres passés, pas des promesses : le seul moyen de connaître votre coût réel, c’est de lancer une première campagne et de la mesurer.

Notre conseil : démarrez avec un budget raisonnable, mesurez pendant trois à quatre semaines, puis augmentez par paliers ce qui fonctionne.

En résumé

• Sur nos campagnes 2026, le coût par prospect va de 2,07 € pour une carte de fidélité à 13,83 € pour des soins minceur.
• Il dépend surtout de l’offre, de la qualité des publicités, des emplacements et du public touché.
• Le bon indicateur, c’est le coût par client et ce que la campagne rapporte.
• La rapidité de rappel et les relances comptent autant que la publicité.

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